Çözüm Ortaklarımız Müşterilerimiz..
Öncelikle şunu belirlemeliyiz. Ev satışınız sorunlumu ? Zor mu satılıyor ? Yoksa bunu söylemek için henüz çok mu erken ? Fiyatı normal olan satılık bir ev'in satılma süresi piyasa şartlarına bağlı olmakla beraber, ortalama 1-4 ay kadar zaman alır. Emlak piyasası canlı olduğu zamanlarda biraz da şansa bağlı olarak bir ayın altında bile satışın gerçekleşmesi olasılığı bir hayli yüksektir. Piyasa şartlarının orta/normal olduğunu farzedersek ve evinizin satışı 3-4 ayı geçtiyse eviniz gerçektende zor satılıyor demektir. Aslında bu saptama tüm emlak çeşitleri için geçerlidir.
Şunu unutmamalıyız ki en kötü ev'in dahi bir alıcısı mutlaka ve her zaman vardır. Satılamayacak hiçbir ev yoktur. Şayet ev satışınız yukarıda belirtilen süreyi geçtiyse, bir veya birkaç sorun var demektir. Peki bu sorun veya sorunlar neler olabilir ?
Ev gerçekten satılık mı ? Ev'in fiyatı ne kadar ? , Yeterince sayıda müşteri evi görüyormu ?, Pazarlanma şekli:
** Ev'in fiyatı : Satılmayan evlerin yüzde 98'i fiyatı yüzünden satılmamaktadır. Yani piyasa değerinin üstünde satılmaya çalışılıyordur. Peki bunu nasıl anlayabiliriz. Satılık bir ev'in fiyatının ederinden yüksek olup olmadığını nasıl tespit edebiliriz ? Ev'inizin içini şu veya bu şekilde 20 kadar müşteri gördüyse ve hala satılmadıysa evinizin fiyatı çok büyük bir ihtimalle gerçek değerinden yüksektir.
Ev fiyatları konusunda sık yapılan hatalar:
Emlakçılara direk sormak:
Emlakçılara direk olarak "benim evim kaç para eder ?" şeklinde bir soru sormak yanlıştır. Çünkü büyük bir ihtimalle emlakçı size değerinden fazla bir fiyat söyleyecektir. Çünkü emlakçıya bu şekilde bir soru sorduğunuz zaman; emlakçı müşteri kaçırmamak ve sizinle tartışmaya girmemek için, değerinin üzerinde bir fiyat söylemek zorunda kalır. Çünkü böylesine sorulmuş bir soru sanki evinizin fiyatı hakkında hiç bir fikriniz yokmuşcasına sorulmuş bir sorudur. Oysaki evinin piyasa değeri hakkında hiçbir bilgisi olmayan malsahibi hemen hemen yok gibidir. Bu ancak şöyle bir şartta oluşabilir; Yaşadığınız yerin çok uzağında miras veya herhangi bir başka yolla elinize yeni geçmiş bir ev varsa o bölgedeki ev fiyatları hakkında bir tahmininiz olmayabilir. Aksi halde mutlaka kafanızda üç aşağı beş yukarı bir tahmin var demektir. Ve emlakçıda bunun böyle olduğunu bilir. Fakat sizin aklınızdan geçen fiyatı bilemeyeceği için, sizinle muhalefete düşecek bir fiyat vermediğine emin olmak amacıyla gerçek değerinin üzerinde bir fiyat verecektir. Bu emlakçıların fiyatları yükselttiği manasına gelmemelidir. Çünkü emlakçı sadece kendisine bu şekilde direk olarak sorulan sorulara karşı bu şekilde davranmaktadır. Ve bu durumda dahi fiyatı geçici olarak arttırmış olur. Daha sonrasında ise emlakçı bu tür fiyatı yüksek olan mülkler için fiyat düşürme çabasına girer ve fiyatı normale çeker. Bu sebeplerden dolayı emlakçılara "benim evim kaç para eder ?" şeklinde bir soru sormak yerine "ben evime şu kadar fiyat düşünüyorum. sizce bu fiyat makul mü ?" şeklinde soru sorarsanız daha iyidir.
Aslında emlakçıların birçoğu bir ev satışına ilk karar verildiğinde başvurulan ilk emlakçı olmak istemez. Çünkü ilk emlakçı genellikle haksız yere kurban edilir. Zira bir ev sahibinin evini satarken ilk verdiği fiyat genellikle piyasa raiçlerinin üstünde olmaktadır ve evin satılmadığını gördükçe fiyat kademe kademe, zamanla düşürülür. Bu süre malsahibine göre değişkenlik göstermektedir. Bazı malsahipleri fiyatın yüksek olduğunu birkaç haftada kavrayabilir fakat bazıları ise yıllarca bile kavrayamayabilir. Mesela bazı malsahipleri ev birkaç ay satılmadığında bir anormallik sezerken bazıları ise bir evin 10 yıl içinde bile satılamamasını normal zannedebilir.
Bir ev satılmadığı zaman genellikle ilk emlakçı ve hatta bazen ilk birkaç emlakçı kurban edilir. "Bu emlakçı satamıyor" denir. Sonra o ev başka bir emlakçıya verilir. O da satamazsa yine başka bir emlakçıya. Taa ki ev satılana kadar emlakçı değiştirilir. Yada birden çok emlakçıya verilir. Sonunda ise emlakçının biri evi sattığı zaman "Afferin, Bak bu nasıl da çabucak satabildi" denir. Halbuki düşünülecek olursa, ilk emlakçıya verilen fiyatla son emlakçının sattığı fiyat arasında kesinlikle önemli bir fiyat farkı vardır. Oysaki ilk emlakçıya da ev bu fiyattan verilmiş olsaydı büyük bir ihtimalle evi çok kısa sürede o emlakçı da satabilecekti.
Netice olarak bu paragraflardan şunu özetleyebiliriz; mal sahipleri genellikle evlerini ilk olarak satışa çıkardıklarında evin gerçek değerini söyleyen emlakçılara inanmazlar. Daima en yüksek fiyatı veren emlakçıya inanmak isterler. Ve bu yüzden de çoğu zaman ilk etapta yanılırlar.
Ev'in fiyatını kendiniz belirlerken:
Bir ev'in fiyatını belirlerken baz alınması gereken önemli kriterler şunlardır ve bu kriterler aşağıda önem derecesine göre sıralanmıştır:
1-) Semt: En önemli kriter budur. Evinizi satarken asla başka semtlerdeki evlerle kıyaslamayın. Aslında farklı türlerden evleri de birbirleriyle kıyaslamak da son derce yanlıştır fakat farklı bir semtteki evle kıyaslamak kesinlikle daha da yanlıştır. Bu yanlış genellikle şu şekilde yapılır; "Falanca semte bir ev gördüm. o ev şu kadar ediyorsa, benimki de şu kadar eder. çünkü bizim semt daha iyidir". Burada yapılan hata şudur; "bizim semt falanca semtten daha iyidir" demek çoğu zaman yanlış sonuçlar doğurabilir. Çünkü hangi semtin daha iyi olduğuna satıcılar değil alıcılar karar verir. Örneğin; alıcılar Istanbul, Bebek semtinin iyi bir semt olduğuna karar verdiği için, bu semtteki ev fiyatları diğer semtlerin çoğundan daha yüksek olmuştur. Belki bu semt birçok kişi tarafından beğenilmeyebilir fakat çoğunluk beğendiği için, fiyatlar bu semtte yüksek olmuştur. Bütün bu sebeplere dayanarak farklı semtlerdeki evlerin birbirleriyle kıyaslanmasının yanlış olduğunu tekrar belirtmeliyiz. Aynı ev bir semtte 1 liraysa diğer bir semtte 10 lira bile olabilir. Emlak alım satımlarında iyi semt, kötü semt yoktur. Pahalı semt ve ucuz semt vardır.
2-) Metrekare: Aynı semtte olan iki evi kıyaslarken, en önemli faktör, evlerin metrekareleridir. "Benim evim küçük ama şöyle, şöyle özellikleri var" diyebilirsiniz. Fakat alıcıların çoğu ilk önce evin büyüklüğüne bakar ve diğer faktörleri ise bu kriterden sonra ele alır.
3-) Evin manzarası: En önemli 3.üncü kriter budur. Fakat çok az ev bu kriterden extradan puan alabilir. Çünkü normal şartlarda evlerin çoğunun manzarası birbirlerine benzer. Ancak sayıları az da olsa, bazı evlerin manzarasının değeri evin değerinden bile iki kat fazla olabilir. Hatta aynı apartmanda bile, daireler aynı olsa dahi, sırf manzarası sebebiyle bir dairenin fiyatı diğer dairenin fiyatının iki katından bile fazla olabilir. Örneğin dairelerden biri alabildiğine deniz manzaralı olabilir, diğeri ise binanın arka cephesinde sokağa veya arka bahçeye bakan bir dairedir. Tabiki bu etken de bölgenin coğrafi, kültürel ve ekonomik yapısına göre farklılaşabilir. Örnek vermek gerekirse; Turistik bir bölgede evlerin %90 ından fazlası, coğrafi nedenlerden dolayı deniz görmüyorsa, o bölgede deniz gören evler diğerlerine nazaran çok fazla değer farkı gösterebilir. Mesela Marmaris'te yapılaşma düzlük alanda kurulmuş ve sahil kesimlerini yüksek katlı oteller kapatmıştır. Yamaç bölgeleri ise çoğunlukla imar planı dışında olduğu için buralarda yapılaşma pek az olabilmiştir. Bu yüzden de deniz gören ev sayısı çok az olduğu için, bu bölgede deniz manzarası faktörü çok önemli bir fiyat kriteri olmuştur. Buna mukabil, Bodrum'da deniz manzarası faktörü Marmaris'teki kadar büyük bir etken değildir. Çünkü Bodrum düzlük alandan çok yamaç araziler üzerinde kurulmuştur. Dolayısıyla da evlerin bir çoğu birbirlerinin üzerinden deniz görmektedir. Hal böyle olunca da deniz gören evlerin oranı artmıştır ve Marmaris'tekine nazaran fiyatı daha az etkileyen bir konuma gelmiştir. Bu yüzden manzarası bol olan bölgelerdeki evlerin manzarasını çok fazla abartmamak lazımdır.
Manzara kriterindeki tüm detay tabiki bu kadar değildir. Örneğin deniz manzaralı bir evin ne kadar mesafeden deniz gördüğü de çok önemlidir. Bir evin 5 km den uzak bir mesafeden deniz görmesi, çoğunlukla o evin fiyatını pek arttıramaz. Tabiki ki hangi boyutta deniz gören bir eve deniz manzaralı ev diyebiliriz, bu da çok önemlidir. Bunu şöyle ölçebiliriz. Oturduğunuz yerden, sayfaları açılmamış bir gazeteyi alın ve yatay bir vaziyette deniz manzarasının bulunduğu yöne götürün. Gözünüzle gazete arasını 60 cm mesafeye getirin ve deniz manzarasını kapatmaya çalışın. Eğer deniz manzarası kapanıyorsa, o eve deniz manzaralı ev diyemeyiz.
Manzara olarak sadece deniz manzarasını sayamayız. Orman manzarası da az da olsa bir evin fiyatını arttırabilecek etkenlerden biridir. Fakat bu etken, fiyatı genellikle yüzde 1-2 kadar arttırabilir. Ancak ormana direk cepheliyse yani 5 metreden ormanı görüyorsa o zaman yüzde 10-15 kadar fiyat artışı olabilir. Ancak bu da tabiki orman manzaralı evlerin çok az olduğu yerlerde olabilir. Mesela köylerdeki orman manzaralı evler veya villalar için geçerli değildir.
Manzara kriterleri daha da çeşitli olabilir. fakat diğer çeşitler ev fiyatlarını çoğu zaman arttırmazlar. Örneğin bir şehri şehir yamacından gören evlerin fiyatı bir miktar artsa da bunun çok büyük bir önemi yoktur. Çünkü muhtemelen etraftaki evlerin çoğu zaten şehir manzaralıdır.
Manzara kriterinde unutulmaması gereken bir şey ise o manzaranın kapanabilir veya kapanmaz olup olmadığıdır. Şayet önünüzdeki boş arsalar sebebiyle cazip bir manzaranız varsa, alıcılar bunu anlayacak ve bu manzaraya fazla prim vermeyeceklerdir. Siz evinizin önündeki boş arsanın sahiplerini tanıyor ve o arsaya uzun yıllar bina yapmayacağını biliyor olabilirsiniz fakat alıcı bunu önemsemeyecek her an kapanacak gibi düşünecektir.
4-) Ev'in yaşı : Evin yaşı fiyat arttırımı bakımından çok önemli kriterlerden biridir. Aslında daha önemli kriter olması gerekir fakat alıcılar karar verirken bu kriteri 4.üncü sırada ele alırlar. Eğer eviniz eskiyse evinizi yeni evlerle kesinlikle kıyaslamayınız. Hele ki depremlerden sonra yeni evlerin fiyatları eskilerine nazaran çok daha fazla artmıştır.
5-) Kaçıncı katta oluşu: Eğer arada önemli bir manzara farkı yoksa, orta katlar diğer katlara nazaran daha fazla değer taşır. En üst kat ve giriş katları arasında fiyat farkları ise, avantaj ve dezavantajlarına göre değişebilir. Genelde en üst katlar giriş katlarına nazaran biraz daha fazla talep görmesine rağmen, bazı durumlarda giriş katlar en üst katlardan daha değerli olabilir. Örneğin o bina işlek bir yerdeyse ve dairenin işyeri olma imkanı varsa giriş kat en üst kattan daha değerli olabilir. Veya Güvenlikli bir site içindeyse, bina 3 kattan fazlaysa ve binada asansör yoksa giriş kat yine en üst kattan değerli olabilir.
6-) Güneş görmesi ve rütubet olayı: Bir ev'in içindeki en ufak bir rütubet bile önemli ölçüde evin fiyatını düşürür. Güneş görüp görmemeside önemli bir faktör sayılabilir. Güney cepheli evler Güneş görme avantajından dolayı biraz daha avantajlıdır.
7-) Güvenlik
8-) Otopark
9-) Bina sağlamlığı: Bina sağlamlığı aslında yukarıdaki 4 numaralı "Yeni binalar" kriteri ile biraz iç içe sayılabilir. Fakat eski binalarda da sağlamlık kriteri aranabilir. Aslında eski binalarında en önemli fiyat kriteri, yine sağlamlık olması gerekir fakat malesef ülkemizde yaşanan bunca yıkıcı depremlere rağmen alıcılar tarafından hala yeterince önemsenmemektedir. Tabiki yeni ev alanlardan bahsetmiyoruz. Yeni evler tabiki depreme dayanıklılık bakımından daha sağlam oldukları gibi aynı zamanda da arıza ve bakım yönünden çeşitli avantajlarıda vardır. Fakat bütçesi yetmeyip de yeni evleri alamayan kişilerin, eski evlerin depreme karşı dayanıklığını araştırdıklarını, hatta merak ettiklerini dahi pek söyleyemeyiz. Diyelimki eski ama gerçektende çok sağlam bir eviniz var. Bu sağlamlık yine de sizin evinizin satışına veya fiyatına pek de bir olumlu bir etki yapamayacaktır. Siz bu bina sağlamlığı hakkında istediğiniz kadar bilgi verin, alıcı çoğunlukla sizi dinlemeyecektir bile. Zaten ülkemizde yıkılmak üzere olan evlerin bile sağlamlığını anlata anlata bitiremiyorlar bu yüzden de alıcılar gerçekten de doğru söyleyen birkaç insana da "O da yalan söylüyordur" deyip inanmıyorlar.
10-) Ev'in içinde kulllanılmış malzemeler ve extralar: Sanıldığının aksine; ev'in içinde kullanılmış olan malzemelerin kalitesi ve çokluğu o evin fiyatını düşünüldüğü kadar arttırmaktadır. Bu tabiki bir evi dekore ederken en ucuz malzemelerin kullanılması gerektiği manasına gelmemelidir. Fakat burada bahsedilen şey extraya kaçıldığında fiyatı harcanan para kadar arttırmadığıdır. Bunun bir dengesi vardır. Bu denge ev'in çevresindeki diğer evlerin standardlarıyla direk ilişkilidir. Örneğin evlerin genellikle çok lüks olmadığı bir semtteki bir evi çok lüks yaparsanız, harcadığınız para evin fiyatına çok az yansıyacaktır. Orta kalite semtlerdeki evlere Klima, Sauna, Jakuzi ve elektrikli panjur takarsanız; bu yaptığınız masrafın yarısını bile fiyatın üzerine katamazsınız. Çünkü genelde o tür semtlerde ev alan insanların bu tür lüks donanıma harcayacak paraları yoktur. Bu yüzden böyle bir evin yapılmış bu tür masraflarını ödeyerek bu lüks malzemeleri satın almış olmak istemezler. Bir ev'in üzerindeki yapılmış extralar şayet o semtin standartlarını geçiyorsa, harcanan paraların tamamını fiyata ilave etmek evin satılamamasına sebep olabilir. Hele hele zevk meselesine girebilecek türden masraflar yaptıysanız bu masraflar fiyat arttırmak bir yana dursun, bazen fiyat dahi düşürebilir. Çünkü alacak kişinin zevkine uymadığı zaman alıcı kişi sizin bu extra saydığınız şeyi sonradan değiştireceğini hesaba katıp, evin masrafları hanesine yazabilir.
11-) Evin eşyalarının da hesaba katılması: Şayet bir evi eşyaları ile birlikte satmak istiyor ve eşyaları yeni fiyatından hesaplıyorsanız ve çıkan rakamı da evin fiyatını ilave ediyorsanız, yanılıyorsunuz demektir. Çünkü alıcı kişi evdeki eşyaları ikinci el satış fiyatından değerlendirir. Yani şöyle düşünür; "Bu temizlikteki eşyaları acaba ikinci el eşya satanlardan satın alsam kaça malolur ?" Hatta bu fiyatın bile altında bir rakam düşünebilir çünkü ikinci el satan mağazalardan alışveriş ettiğinde, sadece ihtiyacı olanları ve kendi zevkine uygun olanları alabileceğini bilir. 2 yıl önce yeni eşyalar alıp, 10.000 lira harcadığımızı düşünelim. Bu eşyalar evimizi satarken fiyatımızı en fazla 1.500-2.000 lira arttıracaktır. Satılık bir evin içine sıfır eşyalar bile koysanız, ev'in fiyatı en fazla harcadığınızın yarısı kadar artabilir.
Ev gerçekten satılık mı ? :
Bir ev 1 yıldan uzun bir süredir satılamamışsa o ev zaten satılık değildir. Yani mal sahibi sattığını zannetse bile aslında o evi hiçbir zaman satışa çıkarmamıştır. Bu tür malsahipleri "değerinin üzerinde fiyat veren olursa satarım" psikolojisi içindedirler. Bu yüzden bu tür evlere satılık diyemiyoruz. Çünkü değerinin üzerinde bir fiyat verildiği zaman zaten evlerin yüzde 99'u satılıktır.
Evimi acaba ucuz mu satıyorum ? fiyatı arttırmalımıyım ?:
Buna bir cevap verebilmek için, evinizi ne kadar süre önce satışa çıkardığınızı bilmek gerekir. Şayet evinizi 1 ay önce satışa çıkardıysanız, böyle bir ihtimal azda olsa olabilir. Fakat 1 ayı geçen her ay, evinizi ucuza satıyor olma ihtimalini biraz daha azaltır. Şayet evinizi 3 aydan beri aynı fiyattan satmaya çalışıyorsanız, o zaman evinizi ucuza satıyor olma ihtimaliniz hemen hemen yok gibidir. Eğer eviniz 3-4 aydan uzun bir süre satılmadıysa, tam aksine evinizi değerinden bile fazlaya satmaya çalışıyor olabilirsiniz. Çünkü ucuza satılıyor olsaydı bu süre içinde çoktan satılmış olması gerekirdi.
Bir evi birden fazla emlakçıya vermek satış şansını arttırır mı ? :
İlk bir ay için arttırabilir. Fakat daha sonrasında zaman geçtikçe bu avantaj tam tersine dönmeye başlayabilir. Çünkü emlakçılar sadece kendilerinde olduğunu bildikleri emlaklara daha fazla önem verirler. Aradan zaman geçtikçe o ev'in başka emlakçılara da verilmiş olduğunu çok kolayca anlarlar ve artık o evin satışına fazla önem vermezler. Hatta bazı emlakçılar size belli etmeden evinizi portföylerinden bile çıkarırlar. Burada ana düşünce şudur; "Malsahibi beklemekten bıkarsa evi başka emlakçılara da verebilir. O yüzden bir an önce bu evi satmalıyım" . Fakat siz evi başka bir emlakçıya zaten vermişseniz, emlakçı başka emlakçılarda olmayan diğer evleri satmaya yönelecektir. Bunun ayrıca başka bir sakıncası daha vardır; Alıcı müşteriler aynı semtteki bir çok emlakçıyı gezerler. Sizin evinizi bir çok emlakçıda olduğunu görünce, şunu düşüneceklerdir; "bir sürü emlakçı bu evi satmaya çalışıyor. buna rağmen şimdiye kadar satılmamış. demekki bu ev bu kadar fiyat etmiyormuş." İşin daha kötü tarafı ise müşteri bu soruyu emlakçıya sorduğu zaman, emlakçının evi kötülemesi dahi muhtemeldir. Çünkü hiçbir emlakçı daha önceden başka bir emlakçıdan görülmüş bir evi satmaya çalışmaz. Zira diğer emlakçıyla arası bozulacak ve hatta belki de kavga etmek zorunda kalacaktır. Bu yüzden o müşteriye sizin evinizin satılmasını engelleyip, ona başka bir evi satmaya çalışacaktır.
Bir evi birçok emlakçıya verip, satış piyasasında ayağa düşürmektense, iyi bir emlakçı bulup tek bir emlakçıya vermek çok daha iyidir. Tabi bu arada çalışkan ve dürüst bir emlakçı yerine ağzı laf yapan bir emlakçı seçerseniz, yine yanlış yapmış olursunuz.
Uzun süre satılamayan evler :
Uzun süre satılamayan evler genellikle sonunda kelepir fiyattan satılırlar. Çünkü geçen bu uzun süre içinde, piyasada "Satılamıyor, Kimse beğenmiyor" damgası yer. Bu damgayı yedikten sonra ise artık gerçek değerinden satılabilme şansı çok az olmaktadır. Gerçek değerinin üzerinde satılmaya çalışılan evler çoğunlukla bu sebeple kendi değerinin de altında satılmak durumunda kalmışlardır. Ev satışlarında "ne zamandır satılık?" sorusu çok önemlidir. Bu yüzden ev satışlarının iyi olduğu bir dönemde ve makul bir fiyattan satışa çıkarmak ve böylece makul bir süre içinde satmak çok önemlidir.
